专业化销售需要扎实的功底，如果您能将专业建议巧妙地融合进顾客的交流中，将会赢得顾客满意与业绩双丰收。

——药店智汇·洪新喜

刘欢欢

吉林省吉林市瑞健大药房

我是刚刚到药店的小白，五个月了，没有人带，别人卖药的时候我就在旁边偷偷听，看别人是怎么卖药的。

我们这是小地方，店里的大姐已经有四五年的药品销售经验，之前我一直很羡慕，自从我无意中在微信公众号里看到药店智汇的《人才培养课程》后，我兴奋的报名了。

在每次都认真听讲后，我发现，原来店里的几个销售人员他们只是在卖药品而已，而我知道了销售不只是产品，更是服务、信誉和专业。

一个下午，我在店里面的柜台摆货，进来一个穿的很邋遢的大爷，看年纪好像五十左右，其他营业员问了几次用什么药，他没说话，就是在柜台里来回的走，营业员就走开了。

走到我的位置，我带着微笑问：大爷，有哪方面的用药需要，方便跟我说一声吗，我帮您找。

他也没说话，走过去又回来了，问我：您们这有没有速效药？

我拿了一盒给他：十八元。他看也没看就准备付钱。

我顺手又拿了两个三肾丸放在柜台上，他问我：这个是干嘛的？

我告诉他：服用速效药品对身体不好，是透支身体的精力，服用三肾丸可以从根本上改善肾功能，但是中药成分见效会比较慢一点点，需要按疗程服用，五盒一个疗程。

大爷看看价格说：那就拿五盒吧。

带他走到收银台的时候，我问：以前吃过这类药物吗？

他说：吃过，没有这个贵。

我在保健品柜台里拿了一瓶海狗丸和维生素c，说：以后有条件可以吃点海狗丸，帮您迅速恢复体力，精力充沛，维生素c可以帮您分解体内药物残留的毒素。

告知价格之后只拿了海狗丸，大爷走了以后，店里的大姐都问我什么时候学会忽悠了，看老头的样子居然买这么多药。

我只是笑笑没说话，心里却在感谢洪老师对我的帮助，真的不能以貌取人，更不能急于销售商品，在有条件和时间的情况下尽量多和顾客说几句话。

洪老师说了，销售是在聊天中产生的，我把学习到的技巧应用到销售中去了，我很开心。

我会继续努力的，让自己更专业，药店智汇的洪老师说，知识不是力量，只有把知识化为生产力才是力量！再次感谢药店智汇！感谢洪老师！

李华文

广东省茂名市壹方药房

老实说，这次是我听课最认真的一次，因为之前的课我只挑重点来听，有点轻视了，越来越觉得老师的每句话不容忽视，不是您觉得重点才去听，去学；而是听了抓住重点去学。

我学习喜欢抓点，然后把这些点应用到销售中去，成功的机会大很多。

来看看我是不是运用自如，我们这边很多小孩子的，通常去医院看了不行又来买药。

昨天，进来一个抱着小孩的阿姨，说要买霍香水，我问了下她说小孩拉肚子，听说把霍香水敷在肚脐好用。

我说：会这样用不错，轻症可以解决问题，但重症只是缓解，止不了泻。

然后我了解到，她小孩拉肚水样，呕吐，发烧，去医院检查说是病毒感染，吊了三天针水，现在不烧了也不吐了，但还拉稀便，一吃东西就拉。现在医生还开有蒙脱石散，妈咪爱。

我摸摸他的肚子，胀气有点重，很明显的消化不良。

我说：其实病毒性肠胃炎有点拉肚子是好事，把病毒都泻出去了，但泻得厉害了脾胃就虚弱了，止泻不了，是因为您这里还差一样健胃止泻药。

她说：我也觉得是，脾胃好差了。

我说：得忌口，鱼虾蟹类，水果类，糖果类不能吃，牛奶除了晚上，白天最好不喝。

她说：您一说我意识到了，是一喝牛奶就拉。

我说：您知道吗？病毒易感染是因为抵抗力差，然后拉肚了，吃药，肠胃差，吸收不好抵抗力更加差，更容易患各种病，又得吃药，肠胃更差，恶性循环，还有，肠胃差了运化不好易上火，经常咽喉炎，咳嗽。

她说：您说得很对，经常喉咙发炎高烧，带孩子太担惊受怕了。

我说：我建议您得给孩子调理下，吃一个疗程健脾胃的和增强免疫力的药，然后再巩固一个疗程，另外也煲点汤给他喝，一种健胃去湿汤，一种安神止汗汤，交替煲，其实小孩不生病，胃口好，吃饱饭菜就能长高、长大，您说是吗？另外孩子晚上睡觉多汗，有些是晚餐吃的多，吃的晚，也要注意。

她说：是的，您说的太好了，小孩就是不好好睡觉，睡觉的时候出汗不得了，以后我还要天天煲汤给他喝。

特别想说的是，她走的时候心情是舒畅的，好像是看到了署光，以后不用为小孩生病担忧，可以睡个安稳觉了。

我成功完成了这样一笔，客单价750元，但我觉得还不满意，应该还有空间可以提升销售额，得努力学习找这个突破口。谢谢药店智汇洪老师！

王天星

四川省成都市武侯区康祥大药房

这段时间，学习了药店智汇的《人才培养课程》后，我的客单价有了很大的提升。

接下来通过两个案例足以说明：

晚上高峰期的时候，我接待了一个顾客，女38岁，体型偏胖，脸上有痘痘，有斑，唇白，说话语速急，说完一句话，要停顿2-3秒。

这时我笑着问顾客：您哪里不舒服，需要哪些服务？

她说：这几天上火，脸上有痘痘了。

我说：美女，不要着急，来坐下来我帮您把把脉，看看您到底是什么原因让您不舒服。

顾客跟着坐下来，我这时又细细观察了她的手指月牙，再把脉，在关脉处发现肝脏所对应的部位脉急。

我微笑着问她：美女，您是不是不想发火，就是控制不住自己的情绪。

她说：是。

我接着问：是不是月经来的时候量少，而且前面是暗红色的。

她说：是。

我接着说：您月经来的时候还乳房胀痛，而且腰也会痛。

她说：是。

我观察她的脸发现有黑眼圈，我接着问：您是不是睡眠不好啊？

她很惊讶的说：是。

还没等到我帮她分析病因，她主动告诉我，她冬天洗了脚必须快点躺倒床上去，不然一晚上手脚冰凉。

我微笑着说：美女，您的情况有点严重，得治。但是，您也不要担心，这些都是可以调理好的。

我接着问她：冬天是不是您比别人要多穿点衣服啊？

她说：是。

我说：可以把您的舌头让我看看吗？

她伸出舌头，舍体偏胖，湿润，我告诉她：美女，您看您的手无月牙，而且冬天怕冷，舌体胖是阳虚，您的月经来的时候乳房胀痛而且量少是肝郁气滞，您的睡眠不好是肝气郁结导致的。

她主动问我吃什么药，我告诉她，您首先要补阳气，可以在关元穴熏点艾灸，或者经常按摩关元穴。

您们有卖艾灸吗？

我说：有，一会拿给您，接着说您的阳虚还得吃补阳气的药，这样内服加外用见效快，您的肝气郁结得吃逍遥丸，疏肝理气，这样您每次月经前就不会有乳房胀痛了。

我观察了她的黑眼圈一眼，接着说：您的症状应该是有段时间了吧？

她说：是的，去年冬天开始的。

我说：那您得好好调理身体了，这两样药要坚持吃，如果您经济条件可以的话，可以坚持两个疗程。

她说：得多久？

我说：因人而异，有的人吃两三个月，有的人吃一个月就可以康复了。

她想了想说：我还是先吃一个疗程吧，今天出门没有多带钱。

我就拿了5个修正肾宝合剂，还送了一盒，给她办理了会员卡，告诉她会员是有优惠的，逍遥丸配了两瓶，还有艾灸盒一个，一盒艾条。

最后我成功销售了，共计563元。我非常感谢药店智汇的老师们，是他们让我把知识转化成生产力。

最近还有很多案例：

比如昨天早上，我帮一个阿姨免费测血糖，我和顾客坐在那儿，我一边测试，一边与阿姨话家常，一边询问她的服药情况，给她做慢病管理记录。

聊天中我得知，她的血糖老是降不下来，我刚好有学过《药店智汇专业培训体系课程》的血糖血压这一块的详细讲解，我就告诉她糖尿病发病原因，因为阿姨以前是在医院工作，很多东西都知道，阿姨也很认可我的说法。很幸运，我遇到的是一个有修养的顾客。

我一带而过，我微笑着说：您以前在医院工作过，这些您都知道。

我接着说：糖尿病其实并不可怕，可怕的是糖尿病并发症，它能让您的血管里血液粥样化，也就是粘稠，从而堵塞血管，如果堵塞在脑袋，容易形成脑血管硬化，或者脑梗塞，所以您就会感到头晕，您刚刚说您有点点头晕现象，估计是您脑血管有堵塞情况了，而且您说您的视力模糊了，糖尿病并发症里就有眼睛视力下降这一条。

阿姨的面色有些变化了。

我微笑着说：没关系，这些发现的不算太晚，血糖高，下不来，与药物关系很大，现在还可以通过吃药达到治疗的效果的，别担心。

我接着问阿姨：您还有哪里不舒服的？

阿姨说：我最近乏力，老是流虚汗。

我用手摸摸阿姨的额头，再摸摸她的手，告诉她：糖尿病本身就是气阴两虚，您看您本来就糖尿病气虚，现在又是流虚汗，得止汗补气养阴，但是，您是糖尿病，不能给您用玉屏风口服液与颗粒，那些都含糖，这样吧，我给您配点养身中药给您止汗，同时再给您补补您的免疫力，这样会好很多的。

阿姨同意了，我拿出黄芪，白术，防风各一罐，其实就是玉屏风方剂，再拿了一罐蛋白粉（买一送一），然后我告诉她，吃蜂胶可以有效控制糖尿病并发症，还可以降血糖，又是一盒蜂胶（买一送一），再配有一盒通脉颗粒（无糖）。

阿姨打电话给她老伴儿，让拿社保卡来结的账，走的时候我额外赠送代金券，阿姨很感谢的走了，还跟我说，您们药店比其他药店要专业很多。

其实不是我的功劳，而是药店智汇洪老师给予我的智慧，我只不过是站在巨人的肩上的一个营业员而已。

这里特别感谢药店智汇的洪老师，还有药店智汇的程思琪美女，给予我很大的帮助，谢谢您们。