夏雨是K药店的店员，这天她上早班，一大早，一位妈妈就到店里面来，说要买蒙脱石散。夏雨问这个妈妈说：“是怎么不舒服？”这位顾客说：“自己家7岁的小孩拉肚子了，主要是因为小孩晚上没有盖好被子，肚子着凉了。”

夏雨问这位顾客：“还有没有其他的一些症状？”顾客说：“没有别的，就只是拉的次数多了。”顾客回道：“以前遇到这种情况都是给他吃蒙脱石散，一吃就好。”

夏雨说：“这是因受凉引起的急性腹泻，是可以用蒙脱石散的。7岁，每次一包，每天3次，服用的时候用温水冲服，摇匀后快速服完。第一次剂量应加倍，也就是冲2包。另外，这几天应该要适当的多喝水，因为他拉肚子会丢失掉很多的水分，还有这两天应该要清淡饮食，不能够再吃凉性的食物，也要避免辛辣刺激性的食物等。”

这位妈妈说：“好的好的，小孩子生病，真的很头疼。”

夏雨接过话题说：“小孩子都是这样的。”那位妈妈说：“最主要是他要上学，您看他一生病，上不了学，我们又要有人陪着他，唉，我们还要请假，太麻烦，太折腾了。”

夏雨接过话来说：“很能够理解您现在的这种状态，确确实实小孩子一生病会给家里面带来一些压力，所以说小孩子的身体健康非常的重要。”

“其实您也可以让他坚持吃一些益生菌类产品，肠道健康了，就可以减少这方面的问题。”

这位妈妈说：“以前她小时候也吃过，现在大了。没有这个必要了，这次主要是受凉才引起的，不用了，谢谢！”

“好的，没有关系的。”小兰回答说，这时，这位妈妈准备拿着蒙脱石散去收银台付款，此时，夏雨又继续跟这位妈妈说：“这样，我觉得您也可以拿一个贴在肚子上面的一个止泻贴，这样小孩可以恢复的更快，也可以更快回到正常的生活当中，对于家庭来说，这样也会更好。”

这位顾客说，那拿给我看一下。

夏雨把止泻贴展示给这位顾客看，并且打开盒子，让顾客看到产品内包装，一边向顾客解释道：“这是中成药配方的，里面有丁香，肉桂等，可以起到温中、散寒止泻的作用，直接贴在肚脐上就可以了，很方便的。”

这位妈妈看了一下产品的说明，然后点头说：“嗯，好的，买一盒吧！”

在这笔单当中，看似夏雨只是增加了一个外用的产品，其实也有不简单的地方。

一、推荐时适时收住。在顾客拒绝要益生菌产品的时候，夏雨没有过度强调这样一个产品，适可而止，这里面夏雨是分析到了，虽然益生菌产品对任何年龄段的患者都有调节作用，但这位顾客认为孩子现在大了，觉得没有必要，此时不宜与顾客争辩，因此夏雨适时收住了，没有继续推荐这个产品。

我们在销售当中懂得何时收住自己的推荐也是很关键的。

二、以闲聊营造亲和力。在这个时候，夏雨仍在寻找一个机会，而这个机会出现时，她并没有马上进行产品的推荐，而是通过与这位妈妈，家长里短的闲聊，在这样的一个闲聊当中，营造出了让这位妈妈觉得很轻松的，容易产生较强亲和力的一种氛围，因此在后面的推荐当中就显得很自然。

三、说明产品功效外的价值。在介绍外用贴剂的时候，对产品也做了足够清晰的解释，一个口服一个外用配合在一起，可以更好更快的解决这样一个问题，带来的好处是可以让这个家庭受到的影响减小，使小孩子疾病恢复的更快，而这也是这位妈妈急于想要的。

我们在销售当中，不只是要了解产品，更需要去了解到顾客，当时他的各种状态，其中包括心理状态，情境等，而销售之所以能够成交，就是因为我们的产品能够满足其不仅是解决症状，更在于我们能够营造出缓解顾客处于的那样一种特殊情境下的心理状态问题。

说得简单一些，其实销售不只是在解决病痛，也是在销售一种顾客想要的心境。